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销售技巧

第一篇 如何找到负责人
   首先要找到企业,要从多方位地获得企业的资料,可以从电话号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。
场景之一
从电话号码本上查询到企业名称及电话号码,如何找到相关负责人?

一、 基本思路 :
1.首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。
一般来讲,根据对方的企业的名称,可以分析出对方的主要产品情况,根据对方生产的产品,可以分析出企业的所处的行业,根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围,在具体电话接触的时候,可以根据初步分析的对方需求来介绍。
2.拨通对方电话,做出初步判断。
如果对方是总机,说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机,如果是自动总机,拨查号台号码。根据对方总机质量,一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素,说明对方管理较好、较正规,反之亦反。
3.询问相关部门的电话及负责人姓名。
一般来讲,如果对方有总机,且管理正规,可以询问查号小姐对方的 xx 办公室的分机号码,并且询问 xx 的姓名。如果对方没有总工,可以询问 xx 部门或者 xx 部门的分机并询问负责人的姓名。
如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦,或者对方是合资、集体、私营, xx 部门一般叫做 xx 部,负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的 xx 部门, xx 由技术部或者由 xx 部负责。
如果对方仍然是传统国有企业,一般仍叫做处或者科,负责人称为处长或者科长。
如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差,一问三不知,可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。
如果对方没有查号台,可以直接任意拨 2-4 位数字,询问接电话的人。

二、 操作步骤
1.有礼貌地向查号小姐对方问好。
“ 你好! ” 或者 “ 早上好! ” 、 “ 下午好! ”
“ 请问是 XXXXX 公司(厂)吗? ”
2.直接询问相关部门的电话和负责人姓名。
“ 请问总工程师办公室电话是多少? ”
“ 请问你们总工姓什么? ”
“ 请问技术部的电话是多少? ”
“ 请问你们 xx 部长(经理、处长、科长)姓什么? ”

三、 注意事项
   最好直接找到最高级领导,自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名,以便于下一步能直接与负责人接触,并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。
场景之二
受到对方查号小姐的刁难,如何处理?

一、 基本状况
俗话讲:小鬼难缠。许多查号小姐如厂区的门卫一样,都有一种本能的警惕心里。她们会给你出一些难题,个别情况会态度极为恶劣。

二、 几种情况的处理
1.对方会询问你是干什么的,有什么事情。
如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问,可以直言相告。
“ 我们是做计算机软件设计的,想和你们 xx 联系一下技术方面的问题。 ”
“ 我们正在本地做计算机软件的技术推广活动,想和你们厂联系一下。 ”
如果对方不是很礼貌,可以婉转相告。
“ 我们是做 XXX (对方产品)专业计算机设计的,想和你们总工联系 ”
“ 我们是 XXX (当地名) xx 介绍过来的,想和你们总工联系一下技术合作方面的工作 ”

2.对方知道你的来意后,仍不愿意告知电话及负责人姓名。
“XXX 企业(对方领域较为知名的企业名称)是我们的用户,我们想和你们公司联系一下技术方面合作的事情。 ”
“ 我们是学校的企业,想和你们公司联系一下技术方面的合作。 ”
“ 我们上午(或者昨天)在 XXX (当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业)做过技术介绍,也希望和你们联系一下。 ”

3.对方告知电话,但是不愿意告知负责人的姓名。
“ 能不能帮忙查(问)一下,你们技术部经理姓什么?不然我没有办法找到他。 ”
“ 没有什么,我只是电话联系一下工作。 ”
“ 你们是不是有几个 xx (处长等)呢?具体是那一位 xx (处长等)负责呢? ”

三、 注意事项
对待查号小姐,一定要态度温和,不能太僵硬,也不能太谦卑。要保持一定的热情,但是也不能过分。
对待查号小姐,一定要有耐心,不厌其烦地回答对方的问题,晓之以理,动之以情,也可以开一些小玩笑融洽气氛。
待查号小姐,语气可以有一种威严的感觉,使对方能够本能地与你合作,语音不能太小和太大,音质要好听。
可以与查号小姐多聊聊,许多企业的查号小姐是万事通,可以告知你企业的许多情况供你参考。


场景之三
许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话,可以直接给对方打电话。

一、 基本思路
直接找到对方最高级别负责人,可以说是坐上了直通车,如果对方搞技术出生的,一般会有兴趣,就可以由对方安排最高级的推广形式,可以直接去给其演示,也可以由对方安排技术人员做专场演示,技术人员会非常重视,对做单非常有利。
即使对方不感兴趣,也会介绍直接负责人给你,你可以受命做拜访,推广效果会好得多。

二、 基本步骤
1.询问。
“ 您好,请问 XX (对方姓氏)总在吗? ”
2.自我介绍。
“ 我是 xx 公司的 XXX ,我们是做 xx 计算机软件的,我们针对制造类型的企业,对于企业信息化建设有一套集成的解决方案,今天和您联系,主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划,看看能否有合作的可能性。 ”
3.如果对方有兴趣,尚未应用相应软件,可以直接提出见面拜访。
“ 那您看我们约个时间,我给您具体介绍一下,看看是否符合你们的要求,要不明天上午我过来给您做个介绍 ( 演示 )”
4.如果对方不懂行,可以要求对方介绍相关负责人。一般对方也会主动告知。
“ 您看我具体和谁联系一下比较好,(等待告知),他的电话是多少呢? ”
5.如果对方没有兴趣,也不愿意和你继续谈下去。
“ 我们在 XXX (对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业)应用的效果非常好,给企业解决了许多问题,所以我才和你们联系,我们只是做个技术介绍,耽误您一点时间。 ”
6.如果对方仍然不愿意松口,而且判断对方肯定适合我们的软件。
“ 要不这样,我经常到 XXX (对方企业所在地区),下次有机会,我顺便到您那里坐一下。 ”
“ 要不这样,我先给您寄一份资料,您有时间就看一下,您看过以后我再和您联系一下,您这边的地址、邮政编码是多少,(等待),我直接写您的名字就可以收到了吧。 ”

三、 注意事项

   给对方领导打电话不能过于僵硬,说话要随和和具有权威性,要让对方感受到你很重要,你在这个行业是一个专家。
要与对方平等相待,首先从心理上要摆正姿态,再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的人,我们是平等的,如果你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安,对方不会重视你。
   可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实例,实例往往是最能打动对方的,事实胜于雄辩。对方往往会联想到自己的企业应该也会需要这样的技术或者软件,他会逐步提起兴趣来与你谈下去。
对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属,如果你以平等、幽默、热情的口气与对方交流,会起到良好的效果。
如果对方确实非常地忙,或者马上要开会(出门),或者是直接从从会场上给找出来的,不要过于纠缠,可以很礼貌地告知,改天再联系,留待机会给下一次。

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